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前北电高管黄彦文出任西门子企业通信中国总裁

发布时间:2021-01-20 10:12:56 阅读: 来源:阻燃剂厂家

从北电到西门子企业通信部门,让刚刚就任西门子企业通信中国区总裁黄彦文有点不适应,西门子企业通信太过于低调,这是他要改变的,当然,改变的前提的是,要“有料”。

5月16日,是黄彦文在西门子企业通信上任的第一天,和之前在北电不同的是,摆在他面前的是一个没有负债,业绩数字向上的公司,他作为中国区的掌门人,能做的事情只有一个:交出漂亮的企业成绩单。

西门子企业通信部门的财年是从10月开始,黄彦文给自己的目标是要在未来两个财季里有全面向上的业绩曲线,延伸客户,提升客户满意度,梳理渠道。

描绘增长曲线

黄彦文的时间表其实很紧,7月到9月就是属于他的第一个财季,7月1日之前,他要把所有的人员、资金到位,市场推广策略、产品解决方案就绪,未来四到六个月,产品路线图、渠道政策也要明晰。

可是,截止到9月的第一个财季,以及下一个财季,立竿见影的业绩从哪里来?

黄彦文已经想好,首先的上升曲线是由中小企业和大客户服务的增长来带动。

中国有4500万的中小企业,广阔的市场,渠道的梳理过程,就是中小企业客户挖掘的过程,陆陆续续就会有客户接踵而来,相比较直销,见效明显。

而在已经有的客户里,通过服务提升,进一步挖掘客户价值,将是西门子企业通信服务部门的职责所在。

黄彦文透露,西门子企业通信马上将启动“健康检查一百日”的活动,针对现有客户,为他们提供检测之余,进一步为客户提供改造解决方案,并将最新的物联网、视频通信等理念传输,深入挖掘商业机会。

“很多汽车4S店到夏季来临会为车主提供免费的车辆检测服务,车主都会接受这样的服务,而检测服务一方面激活了用户信息,另一方面往往还会带来销售机会。我们就是要效仿4S店的这种做法。”黄彦文说。

渠道原则:避免家乐福弊端

黄彦文很清楚,在企业通信市场,行业的特殊性、中国市场的区域性等因素决定了渠道建设的重要,他在上任之初将把渠道作为工作重点之一,理顺渠道的原则就是“避免家乐福弊端”。

“便利店买东西和去家乐福买东西的区别是,便利店买的量小,价格会贵,家乐福是大卖场,但是价格便宜,家乐福以量取胜”,黄彦文说,“但对于渠道商来说,家乐福那样的模式是他们最不想看到的,渠道商要有创造价值的空间,这也正是他们的利润空间。”

黄彦文强调,渠道体系一定要有明确的规则,但是,价格却不要来的透明,应该给渠道留有合理的利润。

过去,西门子企业通信的销售经历了从直销向渠道的转变,渠道体系建设还处在一味的扩大市场覆盖的层面上。

未来,黄彦文打算简化西门子的渠道体系,完善金牌、银牌等不同级别的渠道认证系统,强化与渠道商的沟通,不管是渠道销售,还是大客户直销,都形成与客户端到端的紧密衔接。

而具体的策略、做法,还要拭目以待。

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